¿Para qué sirve el lead scoring?

 ¡Las 4 ventajas del lead scoring!

Lead scoring

*Lead scoring

Como hemos visto en los artículos anteriores, el Inbound Marketing ha quitado el protagonismo al Outbound Marketing (Marketing tradicional). Estas nuevas técnicas permiten atraer mucho tráfico en las páginas Web pero todos los usuarios no son leads acertados para la empresa. El concepto de lead scoring se traduce como una manera de evaluar los clientes potenciales para diferenciarles, pero ¿cuál es el objetivo de esta valoración?

El leads scoring, 4 ventajas principales:

  • Ahorro de tiempo: El rendimiento del equipo de comerciales será mucho más elevado. En efecto, con una base de contactos calificados como « alto potencial » no perderán el tiempo con clientes poco avanzados en el embudo de inbound marketing (bajo potencial) y, por tanto, difícil de convencer. En este caso, es el equipo marketing el que deberá continuar con acciones de lead nurturing hasta convertirles en clientes de potencial alto.
  • Segmentación CRM: Gracias al análisis de los datos facilitados y de la conducta de los leads podremos determinar perfiles muy precisos y, así, beneficiarnos de una base de datos muy poderosa. Es esencial para una empresa segmentar a sus clientes potenciales con el fin de personalizar la relación, aumentando de este modo las ventas.
  • Desarrollo de una relación personalizada: La clasificación de los leads permiten comunicar de manera personalizada con el cliente potencial. Poco a poco se creará una relación estrecha con el  lead y se podrá convertir en cliente en el futuro. Igualmente, una vez que comprará será  más fácil fidelizarle.
  • Incremento de la cifra de negocio: Las mejoras en los procesos del departamento marketing y, sobre todo, del ámbito comercial engendran beneficios más elevados para la empresa. En efecto, el rendimiento se mejora y los ratios de conversión son más altos. El tiempo ahorrado con los clientes de bajo potencial ya se puede invertir en clientes más cercanos al acto de compra.

Por todos estos argumentos, se debe fomentar la práctica de lead scoring en las empresas. No obstante, un método complementario que no se debe olvidar es el lead nurturing que nos permite convertir el lead con bajo potencial en lead con alto potencial.

 

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