¿Cómo hacer lead scoring?

La cualificación de los leads.

Lead Scoring

*Lead Scoring

Todos los leads navegando por nuestra página Web no son interesantes para la empresa.

Las prácticas de lead scoring se emplean para determinar cuál es la calidad de cada uno. Consiste en seguir la conducta del cliente potencial a través de fórmulas para evaluar su interés en comprar nuestros productos/servicios. Según ello, tomaremos la decisión de transmitir o no el contacto al equipo comercial. En resumen, se trata de identificar el grado de oportunidad de negocio vía estudios de comportamiento. Dependiendo de tu volumen de leads, el uso de un software de Marketing puede ser una solución para mejorar tu análisis.

 ¿Cómo clasificar tus leads?

Analizando el origen de tus leads, sus comportamientos y las herramientas utilizadas  podrás determinar la calidad de cada uno de tus clientes potenciales (o grupos).

Antes de todo, debes determinar valores numéricos en función de categorías. Luego, según el nivel de categoría (A, B, C,…), definimos una escala de puntos (0-25; 26-50;…). Así, dependiendo del valor numérico total de tus leads, podrás otorgarles una de tus categorías de leads.

Las categorías podrían ser por ejemplo:

  • Leads básicos (0-25)
  • Leads con bajo interés (26-50)
  • Leads con alto interés (51-75)
  • Leads en proceso de compra (76-100)

 

Gracias a esta clasificación, podremos saber si merece la pena facilitar los contactos al equipo comercial o si todavía se necesitan más acciones de “lead nurturing”.

¿Cómo establecer tu sistema de puntuaciones?

La elección de cada criterio y de su valoración es propia de cada empresa. En efecto, según el producto ofertado y los objetivos fijados en el plan de marketing se elaborará el cuadro de lead scoring.

A modo de ejemplo, los criterios podrían ser:

  • Leads en búsqueda de información: dudas facilitadas por el formulario de contacto, descargas de e-book,…
  • Leads en búsqueda de consejos: consultas de fichas técnicas, inscripción en cursos,…
  • Leads en búsqueda de promociones: ratio de clics en Newsletter, descargas de códigos promocionales,…

Cada criterio debe tener una definición clara y comprensible tanto para el equipo comercial como para el equipo marketing.

El siguiente paso es la clasificación de estos criterios según la importancia que le damos: por ejemplo, tiene más valor para la empresa un lead que se inscribe en su “boletín” que un lead que se descarga un archivo.

Esperamos haberte facilitado toda la información que necesitabas para la realización de tu sistema de cualificación de leads. Si no estás convencido con esta práctica, te invitamos a leer para qué sirve la cualificación de los leads.

 

¿Tienes alguna duda o algún comentario?

Te invito a valorar si la información contenida en este artículo te ha sido útil: sólo tienes que hacer clic en: “me gusta”. 

También te pueden interesar los artículos siguientes:

*FreeDigitalPhotos.net

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *